Biz bundan əvvəlki məqalələrimizdən birində “Alış-veriş psixologiyası” barədə danışmışdıq. Bu zaman tam olmayan qiymətlərdən (99 və ya 499 manat) istifadə olunur. Fərqin cəmi 1 manat olmasına baxmayaraq, bu üsul dəqiq işləyir. “İki al, birinin qiymətini ödə” – ikinciyə ehtiyac yoxdur, amma bu, sizə sərfəli görünür. “Sonuncu məhsul!”, “Yalnız bu gün!” kimi yazılar isə insanda panika yaradır və siz həmin “unikal fürsəti” qaçırmamaq üçün tələsirsiniz.

Bəs endirimlər necə? Və bizi “aksiyalar”la necə tələyə salırlar? Ən klassik fənd: satışdan əvvəl qiymətləri səssizcə qaldırırlar. Məsələn, idman ayaqqabısı əvvəl 50 manat idi, “Qara Cümə”dən iki həftə əvvəl 70 manata qaldırılır və sonra 30% endirim elan edilir. Nəticədə qiymət 49 manat olur. Siz sevinirsiniz, satıcı isə daha çox sevinir.

Və ya “İkisini al, üçüncü hədiyyə!” cazibədar səslənir. Amma əslində buradakı bir məhsulu başqa mağazada üç məhsul qiymətinə satırlar. Bəzən isə sizə heç ehtiyacınız olmayan məhsulu sırımağa çalışırlar.

Bəs necə aldanmamaq olar?

• Qiymətləri müxtəlif yerlərdə müqayisə edin.
• “TƏCİLİ!” hayqırtısına aldanmayın – sakit düşünün.
• Unutmayın: həqiqi endirim – qiymətin real şəkildə düşdüyü haldır, yoxsa gözəl bir etiketdən ibarət deyil.

Ən əsası: endirim sizi sevindirməlidir, sonra boş pulqabıya və lazımsız alışlara baxıb peşman etməməlidir.

Amma marketinq sehrbazlığı bununla bitmir. Əgər siz “50% endirim”ə uymadınızsa, satıcının ehtiyat planı var – keşbek, bonus və ballar. Elə bil sizə məhsulu satmır, üstəlik hədiyyə də verir. Amma həqiqətən sərfəlidirmi?

Keşbek, bonus, ballar: Həqiqi fürsət, yoxsa aldadıcı sərfəlilik?

Belə baxanda, arzuladığınız vəziyyətdir: aldınız, pulunuzun bir hissəsi geri qaytarılır! Yaxud ballar və bonuslar verilir. Hədiyyədir? Təəssüf ki, heç də həmişə belə deyil.

Gəlin açıq danışaq – bu loyallıq proqramlarında kim qazanır?

1. Keşbek: əslində öz pulunuzu sizə qaytarırlar
Keşbek – xərclədiyiniz məbləğin bir hissəsinin geri qaytarılmasıdır. Amma əvvəlcə qiymətləri səssizcə qaldırıb, sonra “səxavətlə” bir neçə faiz geri verirlər. Nəticədə mağaza yenə də qazanır, siz isə qəpik-quruşun hesabını aparırsınız.

2. Ballar: ona görə ödəyirsən ki, sonra yenə ödəyəsən
Ballar guya pulsuz verilir, amma onları yalnız müəyyən mallara və bir çox məhdudiyyətlə istifadə etmək mümkündür. Üstəlik, “bonuslu” malların qiyməti çox vaxt qonşu mağazada ballarsız daha ucuz olur.

3. Bonuslar: alış-verişə məcburi dəvət
Çox vaxt sizə aylıq etibarlı bonuslar verilir. Nə edirsiniz? Əlbəttə, mağazaya qaçıb, nəsə alırsınız ki, “yanmasın”. Kim qazanır? Əlbəttə ki, satıcı.

Tələ haradadır?
Sizin sədaqətiniz pula başa gəlir. Loyallıq proqramları sizi qənaət etməyə deyil, markaya bağlayıb daha çox və daha tez-tez alış etməyə yönəlib.

Bəs necə ağıllı davranmaq olar?

• Keşbek varsa, faydalanmaq olar, amma əlavə və lazımsız şeylər almamaq şərti ilə.
• Balları yalnız həqiqətən sərfəli olduqda istifadə edin.
• Unutmayın: ən böyük qənaət endirimdə deyil, ümumiyyətlə lazımsız şey almamaqdadır.

Nəticədə ən yaxşı “keşbek” – pulunuzun öz cibinizdə qalmasıdır, mağazanın bonus kartında yox. Amma məsələ ondadır ki, bu gün bu cib get-gedə virtuala çevrilir. Biz artıq telefondan, saatdan və ya sadəcə bir kartla – bir toxunuşla ödəniş edirik. Rahatdır? Əlbəttə. Amma məhz burada bizi daha bir tələ gözləyir – “görünməyən pul” effekti.

Virtual pullar və toxunmadan ödənişlər: Rahat… amma təhlükəli

Telefonla, ağıllı saatla və ya kartla bir toxunuşla ödəmək sürətlidir, rahatdır və dəbdir. Amma burada bir problem var: biz bu pulların necə xərcləndiyini hiss etmirik.

1. Görünməyən pul – görünməyən ağrı
Nağd pulu xərcləyəndə siz fiziki olaraq hiss edirsiniz: dolu pulqabı nazikləşir. Bəs toxunmadan ödəniş? Bir an və hər şey bitdi. Psixoloqlar bunu “xərc ağrısını yüngülləşdirmə effekti” adlandırır. Buna görə də, bəzən planlaşdırdığımızdan çox xərcləyirik.

2. Xırda xərclər büdcəni yeyir
Qəhvə, qəlyanaltı, taksi, abunə – ayrı-ayrılıqda hərəsi bir qəpikdir. Amma ayın sonunda mesaj gəlir: “Balansınızda 8 manat qalıb”. Təəccüblü deyil?

3. Yüngül pul illüziyası
Rəqəmsal pul sanki oyun kimidir: düyməni bas, al. Amma əslində hər “klik” real xərcdir. Sadəcə bunu sonradan, artıq gec olanda anlayırsınız.

Bəs necə nəzarət saxlamaq olar?

- Xərcləri qeyd edin (darıxdırıcı olsa da).

- Telefon və kartla alışlara limit qoyun.

- Ara-sıra nağd ödəniş edin – xatırlayın ki, pul hələ də realdır.

Beləliklə, toxunmadan ödəniş – cib üçün fastfud kimidir: sürətli, rahat, ləzzətli… amma həddini bilməsəniz ziyanlıdır.

Nəticə

Biz elə dünyada yaşayırıq ki, marketoloq bizim barəmizdə psixoterapevtimizdən daha çox bilir. Onlar emosiyalarımıza, vərdişlərimizə və zəif tərəflərimizə oynayırlar və təəssüf ki, çox vaxt qazanırlar.

Amma bilgi təkcə güc deyil, həm də müdafiədir. Məntiqli alıcı – “endirim ovçusu” deyil, endirim arxasında gizlənən tələləri tanıyandır.

Unutmayın, ən sərfəli alış – heç almadığınız lazımsız əşyalardır. Əgər siz “çünki sərfəlidir” deyib altı köynək, iki tava dəsti və səkkizinci cüt idman ayaqqabısı alıb sonra maaşa qədər makaronla qidalanırsınızsa, deməli, marketinq qalib gəlib.

Amma sizə yox, ağlınıza qalib gəlib.

Çünki endirim – ehtiyacınız olmayan bir şeyə tam qiymət ödəmək istəmədiyiniz üçün sizə günah hissi təlqin etmək üsuludur.

İmpulsivlik sevgidə gözəldir. Mağazada isə baha başa gəlir. Sizin pulunuz gedir…